Alejandro Cantero
SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
OBJETIVO |
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OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN: LA PERSUASION Y LA SUGESTIÓN
Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.
Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte. Mediante la sugestión intentamos llevar determinadas ideas o actitudes a la inteligencia y el ánimo de nuestros interlocutores sin necesidad de argumentar.
Cuando exponemos ordenadamente todas las ventajas de nuestra propuesta estamos empleando la persuasión lógica. Cuando preguntamos a nuestro interlocutor “Cuánto fue el descenso en su nivel de ventas durante el pasado año”, podemos estar haciendo una simple pregunta o podemos estar intentando sugerir la conveniencia de firmar un determinado contrato. En el segundo caso estaremos ante una sugestión o persuasión por sugestión.
La sugestión por asociación de ideas es, como es bien sabido, una de las técnicas más utilizadas en publicidad.
En todo proceso de comunicación - negociación se utilizan normalmente ambas formas de
persuasión, combinadas en función de la personalidad de los participantes y de las características de la comunicación.
BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
Con todo comunicar no es fácil. El hermetismo, los malentendidos, las distancias conceptuales, los dobles sentidos…., son tantas y tantas barreras que dificultan la comunicación.
Analizaremos esas dificultades que facilitan el fracaso de la comunicación humana. Para ello seguiremos el esquema cibernético, dificultades centradas en el emisor, el receptor, el mensaje y el feedback.